[請簡述b2c電子商務模式類型]B2C電子商務本質論

更新時間:2013-10-05 來源:實習報告 點擊:

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  1 什么是電子商務

    商務又名交易,是指在某個交易場所,按照約定的交易規則,賣方將商品的所有權轉移給買方,買方支付貨幣給賣方的過程。

  電子商務本質上和現實商務沒有什么不同,區別僅僅在于交易場所、交易規則這2個基本要素的電子化屬性上。

  所謂交易場所,是指商品展示的場所,通俗的講,即電子商務網站。無論網站擁有者采用多么先進的建站技術和華麗的界面,都必須服務于交易規則;

  所謂交易規則,是指交易活動和施加于交易活動的各種約束的集合,是現實商務經營策略的延伸。有的電子商務供應者集中精力于交易規則,如阿里巴巴、易趣,在實際中成功了;有的電子商務供應者集中精力于交易場所+交易規則,不如前者成功.目前,流行的電子商務交易規則分類有B2B、B2C、C2C,其具體含義是:

  ¨B2B限制賣家和買家必須是合法的公司,在現實中更像一個展覽會,交易場所出租給交易雙方,商品是買和賣的信息,是不能最終消費的,代表公司是阿里巴巴;

  ¨B2C限制賣家是公司,擁有交易場所,買家是個人,在現實中對應超市,商品是可以最終消費的,代表公司是8848,卓越等;

  ¨C2C不限制賣家和買家的身份,只提供一個最終消費品的供需信息交互平臺,在現實中對應集貿市場,交易場所出租給交易雙方,代表公司是易趣;

  任何一個新興商業體系都大致會經歷開創、競爭、穩定和消亡這四個發展階段,電子商務也不例外,經過近6年的發展,目前,可以說是進入了競爭期,這個階段,跑馬圈地和百家爭鳴的時代已經過去,同類型的電子商務提供商之間正在面臨著激烈的競爭。

  B2B和C2C類型的電子商務供應商的交易規則比較適合發展帶有一般交易需求會員,這些會員的共同特點是:更關注在其他會員提供的信息(買和賣)中發現屬于自己的機會,而并不嚴格要求自己提供的信息(買和賣)和相關交易活動的質量??梢哉f,這2類網站只是解決了人們商業溝通的基本欲望,實際上是建立了一個有大眾影響力的虛擬商場,在交易規則方面,涉及到的層次較淺,很難解決高層次交易規則的方方面面:如信譽(賣家銷售,買家支付)、效率(買家購買,賣家配送)、體驗(商場氛圍,人的感覺)的問題,如下圖所示:

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      圖  高層次交易規則的核心要素之間的基本關系(體驗部分是被經常忽略的,信譽部分是經常被回避的,效率部分的理解經常是片面的)

  我們把商業溝通的基本欲望稱為公共資源,商業溝通的高級欲望(涉及高層次的交易規則,如信譽、效率和體驗)稱為增值資源。目前看來,公共資源已經被少數幾個寡頭控制了,留給新興的電子商務供應商的機會已經不多了,而增值資源的開發和爭奪才剛剛開始,比較有代表性的比如近來傳統的大型B2C網站(如卓越、8848)向百貨業的轉型,以及各個傳統零售企業紛紛建設自己的網上購物門戶。

  2 增值資源開發

  首先討論一下商業溝通的高級欲望。我認為,與基本欲望想不同,高級欲望的特點是:賣方更關注加強商品促銷和相關承諾以提高信譽,優化虛擬商場以提高體驗的質量,落實配送以提高效率;買方更關注支付貨款是否安全和放心,光顧虛擬商場帶來的美好心理體驗,迅速找到自己需要的所有商品帶來的方便性。這時,電子商務供應商一定是賣方,買方則是網站的會員,因此,一定是B2C類型的電子商務交易規則。

    和B2B和C2C不同,B2C模式下,買賣雙方是不對等的,主導增值資源開發的是商家(即電子商務供應商,或稱網站擁有者,或稱賣方)。B2C商家(以后簡稱商家)必須在信譽、效率和體驗3個方面下工夫,才能在增值資源開發中具備長久和可持續發展的競爭力,而不僅僅是建個網站,趕趕時髦而已。

  ¨信譽

  商家銷售信譽的組成因素有:品牌誠信度、品牌知名度、商品性價比和商品種類。典型的不良信譽有:商品質量保證承諾不兌現,商品價格比其他商家高,商店環境差,商品種類太少。品牌誠信度和商品性價比決定了商家信譽的深度,直接決定每個消費者的購買率(每月購買金額/每個消費者);品牌知名度和商品種類決定了商家信譽的廣度,直接決定了商家擁有消費者的規模;

  品牌誠信度是通過實際運營積累實現的,商家如果在現實中,也是一個"百年老店",這個問題就迎刃而解了;

  品牌知名度可以通過大規模廣告投入獲得,商家如在進入電子商務領域前,已經具備了很好的品牌知名度,這也不是問題;

  商品性價比和商家的運營成本有關,通過電子商務的營銷模式,只要交易量足夠大,每銷售一定金額的商品的成本將降低;

  再談談商品種類,從消費周期分,分耐用消費品和快速消費品;從價格分,有貴重消費品和廉價消費品;從科技含量分,有高科技消費品和傳統消費品。在提供B2C電子商務的時候,基本的原則是,先從商家自己擅長的商品種類入手,集中于某一個類別(如快速消費品),否則,不同類別商品對商品質量承諾的不同要求,將給商家的品牌誠信度帶來挑戰。

  消費者支付信譽的組成因素有:道德水平、文化水平、收入水平等。典型的不良信譽有:惡意不支付費用或退貨、懷疑商品的質量、懷疑商品的虛擬展示和實際商品是否一致。

  對"惡意不支付費用或退貨",可以采取的手段是:送貨前錄音確認、短信確認,以使不良消費者在法律上處于被動地位,并且,可以終止他今后的會員資格,防止后續的危害再次發生;

  對"懷疑商品的質量和價格",誠信度高的商家一定要在商品展示、廣告宣傳和送貨單證中,書面列出完備的質量保證條款;
 對"懷疑商品的虛擬展示和實際商品是否一致",推薦商家注意商品網上促銷的順序,以逐步培養消費者對商品虛擬展示的信任度。建議先推廣快速的、廉價的和傳統的商品,這些商品對消費者常見、風險小。

  ¨體驗

  人的感覺體驗的組成因素有:虛擬商場和實際商場的一致性,虛擬商場購物方便性,商品展示的信息是否足夠。典型的不良感覺體驗是:對虛擬商場的不信任,交互界面太技術,需要長時間的學習才能找到需要的商品,提供的圖象和文字信息不能促使消費者下決心購買。

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